Verkaufsleiter führen die Verkaufsabteilung eines Unternehmens und trägt die Verantwortung für die Umsatzzahlen. Dies schliesst klassischerweise sowohl Mitarbeitende im Innendienst, Key-Account-Management wie auch im Aussendienst ein. Wenn diese leitenden Personen eine höhere Fachprüfung absolviert und bestanden haben, tragen sie den Titel eidg. dipl. Verkaufsleiter. Durch ihre Fach- und Führungskenntnisse sind diese für die Planung der Vertriebsorganisation sowie Realisierung von Verkaufskonzepten abgestimmt auf die Unternehmensziele und -strategien verantwortlich. Das heisst sie steuern alle Vertriebs- und Verkaufsaktivitäten mit dem Ziel, den Absatz der Produkte des Unternehmens zu erhöhen. Durch die Pflege und Verwaltung von Kundenbeziehungen – auch im Sinne der Kundenbindung – tragen eidg. dipl. Verkaufsleiter wesentlich zum Erfolg des Unternehmens bei. Auch Optimierung von Abläufen, Durchführung von Verkaufskontrollen zur Ermittlung des Verkaufserfolgs, Klärung verkaufsrelevanter Rechtsfragen und Positionierung der Produkte am Markt gehört zu den Aufgaben von Verkaufsleitern. Angestellt sind Verkaufsleitende auf der mittleren Managementebene.

Gemäss einer Befragung sind folgende Informationen über Dozenten für Verkaufsleiter-Kurs Teilnehmenden am wichtigsten (Mehrfachnennung möglich):

• 61 Prozent Fächer, die diese unterrichten
• 58 Prozent Methodik des Unterrichts
• 53 Prozent Berufspraxis der Dozierenden
• 49 Prozent derzeitige Funktion und Tätigkeit im Unternehmen
• 44 Prozent Aus- und Weiterbildungen der Dozentinnen und Dozenten
• 31 Prozent aufgezeichnete Unterrichtssequenz
• 28 Prozent aktuelles Portrait
• 22 Prozent Vorstellungsvideo
• 20 Prozent Bewertungen von anderen Absolventen
• 16 Prozent frühere Erfolge
• 7 Prozent Verlinkung zu Social Media (Xing, LinkedIn)
• 6 Prozent Freizeitaktivitäten

Für die Zulassung zur Verkaufsleiter-Ausbildung sind einige Jahre Praxiserfahrung im Verkauf oder Marketing erforderlich. Dabei muss mindestens eine dreijährige Tätigkeit in leitender und/oder objektverantwortlicher Funktion im Verkauf vorgewiesen werden. Durch eine ein- bis eineinhalbjährige Weiterbildung kann man sich berufsbegleitend auf eine Tätigkeit als Verkaufsleiter oder Verkaufsleiterin vorbereiten. Die Verkaufsleiter-Ausbildung vermittelt die notwendigen Führungs- und Planungskompetenzen zur Ausübung dieser Kaderposition im Verkauf. Die Ausbildung ist eidgenössisch geregelt und die Prüfungsfächer und Gestaltung des Unterrichts sind an allen Schulen gleich. Die Lerninhalte hingegen können je nach Bildungsanbieter leicht voneinander abweichen. Neben den Pflichtvorgaben erhalten Besucher einer Ausbildung für Verkaufsleiter über die Prüfungsinhalte hinausgehende Kenntnisse, um später den im Beruf gestellten Anforderungen kompetent begegnen zu können.

Auf Nachfrage durch eine Umfrage von Ausbildung-Weiterbildung.ch zeigen sich folgende: 64.5 % der Befragten verlangen Detailunterlagen einer Schule bezüglich der Weiterbildung Verkaufsleiter/Verkaufsleiterin, da sie zuvor eine positive Online-Bewertung über die Schule gelesen haben. Weitere 21 % gaben an, die Schule sei ihnen empfohlen worden. Die übrigen 14.5 % fragten Schulen an, die er bereits vorher kannte. Einen weiteren Grund offenbart eine optionale Angabe von Alternativgründen: «Per Zufall drauf gestossen». Oder auch «einfach so». Das zeigt, wie aufmerksam gerade Online-Bewertungen gelesen werden und wie viel Einfluss diese bei der Schulwahl haben. Unter Ausbildung-Weiterbildung.ch finden Sie deshalb zahlreiche Bewertungen unterschiedlicher Schulen. Ein weiterer gab generell das «Internet», «einfach so» oder der «Ort» sowie «am nächsten zu meinem zu Hause» resp. «ist in meiner Nähe» als Auslöser für die Anfrage an.

Wer seit Feburar 2021 einen schweizerischen Bildungsabschluss des Berufsverbandes Swiss Marketing (SMC) als Verkaufleiter erwirbt, erhält ein europäisches Zertifikat. Auch nachträglich können frühere Berufsabschlüsse min. 10 Jahre zurück rückwirkend nach europäischem Standart zertifizeriert werden. Denn SMC ist offizieller Zertifizierungspartner von EMC (European Marketing Confederation). Als Sales Director ist der Abschluss als Verkaufsleiter mit eidg. Diplom international vergleichbar, verständlich und anerkannt. Der Sales Director enspricht einem Zusatzdiplom als Bachelor-Abschluss mit internationaler Anerkennung.

Sinnvoll für eine Weiterbildung Verkaufsleitung sind folgende persönliche Anforderungen:

• analytische Fähigkeiten
• gute Rechnungswesen-Kenntnisse
• Organisationstalent
• Kommunikativ
• gute Fremdsprachen-Kenntnisse

Eine Verkaufsleiterin oder ein Verkaufsleiter mit eidg. Diplom verfügt über folgende Kompetenzen:

• Erarbeitung von Marketingstrategien im Auftrag der Geschäftsleitung
• Marktanalysen durchführen und Konzepterstellung
• Marktleistungen gestalten
• Verkaufspläne erstellen
• Marketinginstrumente gezielt einsetzen
• Offert- und Verkaufsprozess steuern
• Kundenbeziehungen gestalten
• Verkaufsbudget überwachen
• Verkaufsabteilung führen und gegeben falls reorganisieren
• Mitarbeitende zielgerichtet aus- und weiterbilden
• Projekte leiten

In der Weiterbildung Verkaufsleiter / Verkaufsleiterin lernen die Teilnehmenden folgende Lerninhalte:

• Managementaufgaben: Führung, Budgetierung, Netzwerkpflege, Arbeitstechnik
• Markt-, Umfeld- und Trendanalyse (Marktforschung und Statistik)
• Marktleistungsgestaltung: Produkt- und Preisgestaltung
• Marktbearbeitung: Kundenbeziehungspflege, Marketingkommunikation, Distribution
• Steuerung der Offertprozesse

Folgende Inhalte kommen bei der Vertiefung Verkaufsmanagement dazu:

• Verkaufs- und Expansionsstrategien, strategische Vertriebspartnerschaften
• Steuerung der Verkaufsprozesse

Folgende Themen werden hingegen in der Vertiefung Key Account Management behandelt:

• Projektmanagement und Lösungsentwicklung
• Kundenbeziehungsmanagement

Mit diesem erlernten Wissen können Verkaufsleiter/innen die Gesamtverantwortung für den Verkauf in einem Unternehmen tragen und sämtliche Verkaufsprozesse gemäss den Unternehmenszielen steuern.

Ein eidg. dipl. Verkaufsleiter Vertiefungsrichtung Verkaufsleitung übt folgende Aufgaben aus:

• Verkaufsstrategie entwickeln und für das Erreichen der Verkaufsziele sorgen
• Verkaufsplanung der operativen Verkaufsaktivitäten erstellen
• Marktbearbeitung-Elemente entwickeln, pflegen und optimieren
• über den Erfolg der umgesetzten Verkaufsaktivitäten die Marketing- oder Geschäftsleitung informieren
• realisierten Verkaufsmassnahmen kontrollieren, analysieren und optimieren
• Optimierung der Abläufe in der Verkaufsorganisation
• über die Verteilung des Verkaufsbudgets entscheiden
• Kundenbeziehungen pflegen und verwalten
• Koordination der Verkaufsaktivitäten mit den Marketingaktivitäten sowie mit den Aktivitäten aus anderen Unternehmensbereichen

Die Prüfungsteile der Höheren Fachprüfung Verkaufsleiter/in sind folgende:

• Situative Fragen Marketing und Verkauf (schriftlich)
• Integrative Fallstudie 1 (schriftlich); Integrative Fallstudie 2 (schriftlich)
• Erfolgskritische Situationen (mündlich)
• Präsentation (mündlich); Fachgespräch (mündlich)

Gemäss einer Umfrage unserer Plattform liegt die letzte Ausbildung bei den Befragten so lange zurück (Zeitpunkt des Abschlusses):

• 17 % weniger als ein Jahr
• 7 % ein Jahr
• 14 % zwei bis vier Jahre
• 24 % fünf bis zehn Jahre
• 10% mehr als zehn Jahre
• 28 % haben noch nie eine Weiterbildung gemacht

Diese Antworten zeigen in etwa auf, wer in Verkaufsleiterjobs vor wie langer Zeit eine Ausbildung absolviert hat.

Ein eidg. dipl. Verkaufsleiter Vertiefungsrichtung Key-Account-Management hat folgende Aufgaben:

• Betreuung der Schlüsselkunden
• für Kundenbindung und Kundenpflege sorgen
• Weiterentwicklung der eigenen Marktleistung und des Unternehmens durch die Erkenntnisse aus der Kundenbetreuung
• Verkaufsstrategie begleiten und das Erreichen der Verkaufsziele sicherstellen
• Verkaufsplanung für den KAM-Bereich erstellen
• Informiert die Marketing- oder Geschäftsleitung über den Erfolg der umgesetzten Verkaufsaktivitäten
• Kontrolliert, analysiert und optimiert die realisierten Verkaufsmassnahmen
• Entscheidet über die Verteilung des Verkaufsbudgets im KAM-Bereich
• Sämtliche Elemente der Marktbearbeitung im KAM-Bereich entwickeln, pflegen und optimieren

Nach der Ausbildung Verkaufsleiter können folgende Weiterbildungen besucht werden:

• Höhere Fachprüfung zum eidg. Diplom als Marketingleiter/in
• Höhere Fachschule in Betriebswirtschaft HF
• Mit Berufsmaturität oder «sur dossier»: Bachelorstudium an einer Fachhochschule in Betriebsökonomie/Business Administration
• Nachdiplomstudium Fachhochschule wie CAS in Sales- and Distribution Management oder CAS Online-Shop and Sales Management oder MAS in Marketing Management

Das Interesse an der Weiterbildung Verkaufsleiter/in liegt laut einer Umfrage durch die Bildungsplattform Ausbildung-Weiterbildung.ch überwiegend im Bedürfnisabgleich begründet. 79 % der Befragten möchten nämlich prüfen, ob sich der Lehrgang mit ihren Bedürfnissen deckt. 14 % zeigen wegen einer Empfehlung Interesse an der Weiterbildung, die auf eine höhere Fachprüfung in der Verkaufsleitung vorbereitet. 7 % der Befragten zeigte Interesse am Lehrgang, da dieser Abschluss in Jobausschreibungen häufig gefordert wird. Einer der Teilnehmenden hat uns mit der Freitextantwort "Mitarbeiter" gezeigt, dass das Interesse am Lehrgang auch aus den alltäglichen Herausforderungen ergeben kann. Weitere Freitextantworten sind:

• Ich hätte bei meinem langjährigen Arbeitgeber evtl. die Möglichkeit diese Aufgabe zu übernehmen. 
• Traurigerweise die einzige Chance ohne Bachelor- oder Mastertitelchen an einen Verkaufsleiterjob zu kommen
• Da ich letztes Jahr den Verkaufsfachmann abgeschlossen habe
• Neuorientierung

Wer auf der Suche nach einer passenden Verkaufsleiter-Schule ist, sollte bei der Schulwahl folgende Kriterien beachten:

• Bekanntheit der Schule für die Ausbildung als Verkaufsleiter
• Image der Schule
• Zufriedenheit der Absolvierenden
• Zertifizierungen und Labels der Verkaufsleiter-Schule
• Inhalte und Schwerpunkte der Fächer sowie Abstimmung auf Prüfungsfächer
• Infrastruktur, Einrichtung und Wohlfühlfaktor
• Dozenten und Referenten
• Webauftritt, Beratungsqualität und Informationsanlässe
• Ausbildungsmethodik, Networking-Möglichkeiten und Karriere-Förderung
• Erfolgsquoten als Verkaufsleiter-Schule und weiterführende Ausbildungsangebote
• Standorte
• Lehrgangsvarianten
• Durchführungsgarantie
• Preis

Wer sich zu all diesen Punkten Gedanken macht und recherchiert, findet bestimmt die passende Verkaufsleiter-Schule.

In Verkaufsleiter-Jobs werden gemäss Stelleninseraten folgende Skills gefordert:
Hard-Skills:

• Kundenberatung und Personalführung
• Verkauf von Produkten und Dienstleistungen
• Entwicklung von Vertriebsstrategien
• Erkennung von Marktchancen
• Produktschulungen für Mitarbeiter
• Ergebniskontrolle
• Schnittstelle für externe Dienstleister
• Koordination der Ziele mit Geschäftsleitung und internen Abteilungen

 
Soft-Skills:

• Fachliche Kompetenzen im Bereich Verkauf (wie z.B. Rechnungswesen)
• Personalführungskompetenzen
• Verhandlungsgeschick
• Kommunikationsfähigkeit
• Analytische Fähigkeiten
• Organisationsfähigkeit
• Kundenorientierung
• Gute Deutsch- und Fremdsprachenkenntnisse